Wenn du etwas willst, hat dein Gegenüber immer „Macht“ über dich
(„ich will in deinem Club spielen“ vs. „Wollt ihr bei unserem Event spielen“).
Also überlege dir, was hat der andere davon dass du auf seiner Bühne stehst? Und überlege dir vorab, welche Alternativen du statt Geld als Gage akzeptieren würdest (Hotel, Catering, Video- und/oder Ton-Mitschnitt, Konzert-Fotos…), damit du kompromiss-fähig bist. Aber geh keine faulen Kompromisse ein.
Dazu ein Gleichnis:
Die beiden Schwestern Anna und Sophie streiten sich um eine Orange. Die Mutter schneidet die Orange in zwei Hälften und gibt jeder Tochter eine Hälfte. Klingt erst mal nach einem guten Kompromiss…
Jedoch wollte Anna den Saft aus der Orange zum trinken und Sophie wollte die Schale zum Backen. Somit ist es ein fauler Kompromiss, da etwas angenommen wurde, statt zu fragen.
Finde also mit Fragen so viel über dein Gegenüber heraus, dass du ihm ein Angebot nach seinen Bedürfnissen machen kannst!
Ankern-Taktik
Mach immer das erste Angebot (bessere Verhandlungsposition), es sei denn, du hast keine Ahnung wie die üblichen Konditionen sind. Dann lass den anderen zuerst einsteigen. Aber niemals den genannten Betrag wiederholen (Negativ-Anker) sondern ein Gegenangebot parat haben.
Liegt der Verhandlungseinstieg sehr hoch, wird ein vermeintlicher Nachlass eher akzeptiert, weil es sich nach einem „guten“ Deal anfühlt. Niemals mit der Wunsch-Gage einsteigen, immer höher. Die erste Zahl setzt den Anker.
Hast du einen hohen Preis, musst du ihn rechtfertigen anhand von Beispielen, so dass der Qualitätsunterschied zur Konkurrenz deutlich wird.
Taktik-Beispiel Hochzeit:
„Ja, das ist teuer. Aber wollen Sie für den schönsten Tag in ihrem Leben am falschen Ende sparen statt einen Profi zu engagieren? Übrigens können wir einige Videoaufnahmen des Abends anfertigen und hinterher zur Verfügung stellen – natürlich kostenlos!“
(du spielst hier ein wenig mit der Angst des Gegenüber, dass der Abend nicht nach seinen Vorstellungen läuft, unterstreichst zudem deine Expertise als erfahrener Event-Sänger und gibst ihm noch ein „kostenloses“ Extra, dass für dich evtl. keinen grossen Mehraufwand bedeutet, für den Kunden aber unbezahlbaren Wert haben kann.
Solche kostenlosen Extras sind einfach gold wert, wenn du mit Geschäftspartnern auf einen Nenner kommen willst. Sei es das oben erwähnte Beispiel. Oder die Zusage, dass du für Booker die Promotion und die Suche nach Support-Acts übernimmst.
Oder nimm das Extra zu diesem Buch hier. Ich habe den Käufern eine Liste mit über 400 Venue-Datensätzen bereit gestellt. Ich habe dadurch keinen Verlust und es hat mich keinen grossen Aufwand gekostet, diese hochzuladen. Für den Anfänger in Sachen Booking ohne eigenes Netzwerk kann sie jedoch pures Gold sein!
Wichtig beim Ankern: wenn möglich mit „krummen“ Beträgen einsteigen z.B. 235,-€ (das suggeriert, dass du den Betrag ordentlich kalkuliert hast) und beim Gegenangebot zunächst desinteressiert sein.
Handwerk vs. Maulwerk – Übe das Reden wie dein Instrument!
Der Veranstalter ist NICHT der böse Feind, den es zu besiegen gilt, sondern ein potentieller Geschäftspartner, mit dem man sich einig werden will; beide Seiten sollten einen fairen Deal anstreben und Kompromisse eingehen… auch wenn das anfangs oft du sein wirst!
Merksatz: Das Gegenüber immer persönlich abholen und namentlich anreden! Der Angerufene stellt sich unbewusst immer diese 5 Fragen:
- Wer ist es?
- Wie lange dauert es?
- Was will er?
- Handelt der Anrufer in meinem Interesse? („Nur wenn es für euch Sinn macht“)
- Was habe ich davon?
Mindestens vier dieser Fragen musst du direkt in der Begrüßung abbügeln. Immer gut vorbereitet anrufen und wissen was du willst:
- wie heißt meine Ansprechperson?
- konkrete Terminvorschläge bereit legen
- Infos über den Club parat haben:
„..ihr habt doch donnerstags so ne Indie-Reihe…“ „..bei euch spielten doch LEONIDEN, so ähnlich sind wir auch aufgestellt….” „.. Ihr habt doch verschieden große Räumlichkeiten…, „.. es hat sich bis zu uns rumgesprochen, dass ihr der beste Liveclub in Braunschweig seid “
Deutlich und souverän sprechen:
„Hi Ramona, hier ist Frank, ich kümmere mich ums Booking der Band JACKKNIFE. Hast du kurz eine Minute? Wollte mich nach meiner letzten Mail mal direkt bei dir melden… erinnerst du dich an die Mail? … Laut euerm Programm wär der 07.12. bei euch noch frei…
- kein auswendiges BlaBla runterleiern
- Dialog anstreben, aussprechen lassen, zuhören und Infos saugen
mit Fakten argumentieren:
„die Band füllt verlässlich 100er Kapazitäten… die Tour wird von Delta Radio präsentiert… im nächsten Musikexpress wird unsere CD besprochen… wir spielen bundesweit auch in anderen vergleichbaren Clubs… wir haben eine Promo-Agentur für die Tour eingeschalten…wir kosten nicht viel.
Der Veranstalter zeigt Interesse, schreckt aber vor den hohen (Neben-)Kosten ab?
Sei kompromissbereit (private Unterkunft statt Hotel, Falafel statt Restaurant), aber mach nicht zu viele Abstriche – leider ist das oft Taktik der Veranstalter. Draufzahlen solltest du auf keinen Fall! Also: aufmerksam sein und nen fairen Deal finden → oder eben nicht!
Manchmal gibt es auch keine Einigung. Dann kann man sich vertagen und vielleicht eine Alternative überlegen. Aber denke immer an deine kalkuliere Schmerzgrenze und nimm nicht jedes Angebot an. 500,- € Kosten für einen Hut-Gig machen einfach keinen Sinn.
Der Veranstalter meldet sich selbst, zeigt Interesse und fragt die Konditionen ab?
Auch wenn ich mich an dieser Stelle wiederhole: JACKPOT Baby! Ab jetzt gelten endlich andere Regeln. Warst du bislang der Bewerber, der Bittsteller, kannst du nun selbstbewusst nach deinen Regeln spielen. Zwar immer mit Augenmaß und nicht unverschämt, aber du weisst jetzt, dass der VA dich gerne haben will und ihr nun auf Augenhöhe über die Konditionen sprechen könnt.
Wichtig: Lügen haben auch im Business kurze Beine
Lüg nicht herum. Dass jeder beim Verkaufen ein bisschen übertreibt oder eben Dinge positiv formuliert, ist allgemein bekannt und gebilligt, aber nach meinen Erfahrungswerten zahlen sich echte Lügen, mittelfristig, nicht aus.
Erzähle nicht, dass du vor zwei Wochen im Nachbarort vor 700 Leuten gespielt hast, wenn’s nicht stimmt oder wenn nicht wenigstens 350 Leute da waren. Das kriegt der Veranstalter sowieso raus, und dann hast du massiv an Glaubwürdigkeit verloren.
Bei Nachlässen:
Hat mein Gegenüber evtl. etwas im Angebot, dass er mir für preisliches Entgegenkommen anbieten kann (Übernachtung, Videoaufzeichnung, Live-Mitschnitt, Catering, Hausfotograf, etc….)?